Si le découpage d’une transaction M&A fait partie des questions classiques lors des entretiens, il est moins fréquent que l’on vous demande le rôle de l’Associate ou du Director. Cette question reste néanmoins essentielle pour ceux qui projettent de faire carrière en banque d’investissement tant le spectre des compétences et des responsabilités varie en fonction du rang hiérarchique. Le découpage des responsabilités tel que nous le présentons correspond à ce que l’on retrouve dans les banques ou boutiques Large Cap où la structure hiérarchique tend à être plus rigide que dans des établissements où une plus petite taille tend à rendre ce découpage plus flou.

 

Analyst, trois années d’apprentissage intensives

Le rang d’Analyst correspond à une séniorité de 0 à 3 ans, et couvre des responsabilités diverses. En tant que junior, il lui incombe essentiellement des tâches d’exécutant, ce qui paradoxalement rend le poste très intéressant. Si vous discutez avec un Analyst, il apparaît rapidement que ses responsabilités sont essentiellement de rédiger des pitchs, des teasers et des info-mémos, bref des travaux besogneux, rébarbatifs et parfois frustrants compte tenu du fait qu’ils ne déboucheront pas nécessairement sur un deal. L’Analyst est également en charge d’une grosse partie du process dans un cas de sell-side : gestion de data room, gestion des documents légaux (NDA), relations avec avocats/consultants/auditeurs, organisation des management présentations, closing diners, etc. Cette partie du travail peut être conséquente dans des banques réputées fortes en sell-side (Rothschild par exemple).

Ces travaux sont essentiels et leur production requière une profonde connaissance des sujets traités. Si vous faites partie d’une équipe spécialisée en digital vous devrez dans un temps très court assimiler une connaissance des sujets blockchain, medTech, etc. Au cas où vous ne seriez pas spécialisé, l’étendue des sujets auxquels vous serez exposé fera de vous, au bout de quelques temps, un fin connaisseur des secteurs et des dynamiques qui les régissent. L’Analyst a déjà un premier contact avec le travail de valorisation même si souvent c’est l’Associate qui en gère la modélisation. La période d’Analyst est donc extrêmement enrichissante du point de vue de l’apprentissage « business ».

Notez enfin qu’une des responsabilités les plus oubliées parmi celles d’un Analyst est l’encadrement des stagiaires ! En effet, la plupart des juniors fraîchement recrutés n’ont pas anticipé qu’ils leur incomberaient la responsabilité de former les stagiaires, ce qui peut prendre du temps pour ceux qui en manquent cruellement. Les principales qualités que l’on attend d’un Analyst est qu’il soit bon techniquement, rigoureux et extrêmement disponible.

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Associate, le temps de la restitution

Le rang qui vient après celui d’Analyst est celui d’Associate. Ce dernier, qui grâce à son expérience d’Analyst a acquis une parfaite maîtrise des problématiques business, est responsable de la qualité des documents produits par ses subordonnés. Il doit également rédiger des travaux de valorisation pour compléter les outils de base que la partie senior utilise pour mener à bien les transactions. L’Associate construit la modélisation et la valorisation de l’opération grâce aux travaux préliminaires des Analysts (recherche des multiples boursiers et transactionnels) et des apports des due diligences. Il encadre et revoit les travaux des Analysts avant de les soumettre au VP ou au Director qui, en dernier ressort, introduit les changements qui lui semblent nécessaires.

L’Associate est donc plus exposé qu’un Analyst en ce sens que l’on attend de lui des travaux quasi-aboutis avec une exposition un peu plus large, grâce à sa participation active lors des sujets de valorisation/modélisation. N’attendez toutefois pas à une révolution dans le métier entre les deux rangs hiérarchiques juniors. La principale différence vient d’une plus forte dynamique managériale : là où l’Analyst encadre souvent un stagiaire, l’Associate reçoit du VP une charge de travail qu’il apprend à déléguer en organisant les travaux des Analystes.

 

Vice-President, le premier rang séniorisé ?

Le statut de VP auquel on accède après environ six ans d’ancienneté correspond au premier grade des postes à réelles responsabilités. Il est la cheville entre les Directors/General Partners et les équipes juniors. Il est chargé de la vérification des documents qu’il a assignés aux Associates qui l’ont, à leur tour, délégués aux Analysts. Il est à ce titre en première ligne pour la validation des modèles et des valorisations financières. En interaction constante avec les grades supérieurs, il est plus à même d’organiser son travail de façon autonome. Les VP qui arrivent à contenir les demandes tardives du top management de la banque peuvent se permettre d’aménager un rythme de travail plus confortable que celui qu’ils ont connu lors des six années précédentes. De plus, lors du pilotage quotidien des exécutions, il est amené à rentrer en contact avec le client pour lequel il travaille. Souvent, ces contacts se font avec l’équipe dédiée au sein de l’entreprise et sur des sujets courants qui concernent le bon déroulement de l’opération.

Notez tout de même qu’à partir de ce grade, la progression, tous les trois ans, n’est plus automatique. Ainsi, un VP ambitieux aura tendance à rester tard pour aider ses équipes de manière à pouvoir délivrer davantage de travaux et se faire repérer pour accéder plus rapidement aux rangs supérieurs. A ce stade, une différence se crée entre les VP dits “d’exécution” qui sont surtout bons à exécuter des deals et les VP qui peuvent prétendre à un avenir dans le milieu via la constitution progressive d’un réseau et la maîtrise progressive de l’aspect commercial du travail qui dépasse la simple gestion au quotidien du client (un bon VP commence à endosser un rôle d’origination de deals).

 

Director, un œil sur tout

Le rang de Director dans une équipe M&A est particulièrement stratégique. Le Director est généralement le chef d’orchestre des équipes, il impulse le rythme à la transaction et la fait vivre. Il développe et doit confirmer les qualités commerciales qu’il a peu à peu fait naître en tant que VP. En fonction de l’importance du deal et de la connaissance du client, c’est lui qui va le plus probablement aller pitcher les top-managers et attiser les intérêts de chacun des participants. Le Director doit impérativement développer ses qualités commerciales car il doit sourcer les deals.

Les documents commerciaux (pitch, teaser, info-mémo) lui sont destinés afin qu’il soit en mesure de se rendre chez un client ou prospect pour obtenir un mandat. Il est le dernier maillon de la chaîne qui lie les banquiers ensemble, c’est donc lui qui aura le dernier mot et dont la qualité et la durée de votre sommeil en tant qu’Analyst ou stagiaire dépend. En plus de guider les banquiers juniors, il a une exposition complète sur le deal ce qui rend son métier passionnant. Grâce au contact privilégié avec le top management des entreprises, il partage avec eux les problématiques globales de leurs industries et est en mesure de fournir des conseils stratégiques à haute valeur ajoutée.

Enfin, le Director gère toutes les étapes de la transaction : de la réception des offres à la confection de la short list jusqu’aux temps cruciaux de la négociation. Il apparaît donc comme un chef d’orchestre à la fois au sein de ses équipes mais aussi dans l’animation de la transaction qui nécessite un rythme dynamique propice au deal. A partir du rang de Director, l’évaluation annuelle par les pairs ne se fait plus sur la base de la qualité du travail stricto sensu, mais sur le volume des deals signés. Les critères d’écrémage sont rendus plus complexes, ce qui augmente la part de stress à partir de ce grade.

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Managing Director, le point d’horizon de tous les banquiers

Les Managing Directors ont un rôle stratégique au sein de leur établissement. Ils tentent sans cesse de démarquer leur banque de leurs concurrents en créant et en exploitant leurs avantages concurrentiels. Ils sont donc les garants du développement de la marque et du savoir-faire qu’ils promeuvent. Un autre rôle mésestimé d’un Managing Director peut être le recrutement de profils rares qui sont amenés à intégrer les équipes à des grades élevés. Les relations qu’ils ont tissées année après année leur permettent de rencontrer ces très hauts potentiels pour leur proposer des missions qui correspondent à leurs compétences. Leurs années d’expériences sont précieuses pour l’origination des deals. Les MD des grandes banques/boutiques possèdent un impressionnant réseau parmi les élites économiques. Ils s’enrichissent sans cesse de ces relations pour connaître la dynamique de chaque industrie. Ce contact privilégié est sans conteste ce qui pousse tant de candidats vers la banque d’affaires, et notamment les fusions acquisitions. Au fur et à mesure de la progression hiérarchique, le contact humain s’amplifie, agrémenté d’interactions profondes avec les dirigeants des plus grandes entreprises du monde. La vision stratégique et les négociations complexes font la légende de ce grade. Enfin, les Managing Directors peuvent intervenir à des moments très spécifiques d’une transaction, sur des points critiques (deal breakers) lors de la phase de négociation.

 

Ainsi, une carrière en fusions-acquisitions est longue et extrêmement variée grâce à un métier qui évolue sans cesse. A mesure de votre évolution dans les rangs hiérarchiques, vous serez exposé à une multitude de nouvelles problématiques. De plus, les responsabilités croissantes que l’on vous confiera sauront faire de vous un atout pour la banque, à la fois expert technique et négociateur hors pair. En plus d’être entouré de collègues brillants, vous pourrez lier des contacts parmi l’élite économique au fur et à mesure que le métier s’éloignera de l’exécution opérationnelle.

Guillaume Baziadoly, étudiant à l’EMLyon et contributeur du blog AlumnEye