Retour sur l’aventure inspirante d’un ancien étudiant de Paris School of Business qui, fort de son abnégation, est parvenu à décrocher un Summer et un Graduate chez Citi en Sales and Trading. Comment faire la différence quand on ne vient pas d’une Target School ? Comment se démarquer lors d’un Virtual Summer ? Il raconte son expérience et donne des conseils précieux à tous les étudiants qui veulent faire carrière en finance.

 

Peux-tu nous présenter ton parcours ?

Stade de football coucher de soleil

Je n’ai pas un parcours habituel pour ce type de carrière. Après un baccalauréat scientifique je suis allé en faculté de droit pendant deux ans. Et en parallèle à cela je jouais au football au niveau national, ce qui fait que je n’étais pas très concentré sur mes études. À la fin de ces deux ans j’ai compris que le droit n’était pas fait pour moi et j’ai dû arrêter le sport pour des raisons familiales. Par la suite, j’ai décidé de passer les concours des écoles de commerce post-bac. En dépit de la validation de mes deux années de droit, j’ai dû recommencer en première année à PSB. J’ai fait un échange universitaire à la Westminster Business School, à Londres, en troisième année et je commence actuellement ma deuxième année de master.

 

 

Alors que tu n’es qu’en première année de ton bachelor, tu fais un stage de 3 mois en tant que Summer Financial Analyst à Johannesburg, comment as-tu eu cette opportunité ?

 

J’étais à la recherche d’un stage en finance parce que je voulais en découvrir les métiers et l’industrie, et puis j’ai toujours eu une appétence plus forte pour les chiffres que pour les lettres. J’ai donc postulé à une multitude de stages en Europe, principalement en France. Bien entendu je n’ai jamais été rappelé parce que je n’avais aucune expérience, d’autant plus que les banques recherchent des stagiaires pour une période de six mois alors que je n’avais que l’été pour faire mon stage, c’est-à-dire 2 à 3 mois. Par conséquent, j’ai décidé de postuler partout dans le monde. J’ai postulé en Afrique du Sud, en Inde, dans les pays de l’Est, dans tous les pays au sein desquels je pouvais me rendre avec un visa seulement. C’est ainsi que j’ai eu cette opportunité à Johannesburg. Ils étaient à la recherche d’un stagiaire pour 3 mois, c’était un stage non rémunéré. J’ai donc dû travailler pour financer mon départ et mes 3 mois là-bas. J’y ai découvert la finance, ce n’était pas du tout de la finance de marché comme je le fais actuellement. C’était de la finance d’entreprise, des problématiques bilancielles, j’ai travaillé avec le CFO. J’ai appris beaucoup de choses et c’est ce qui m’a d’abord ouvert les portes de la finance et surtout conforté dans l’idée que je voulais en faire ma carrière.

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Riche de cette expérience, tu multiplies ensuite les stages en Sales, d’abord à La Caisse des Devises, puis chez Currencies Direct à Londres, à Natixis ensuite, jusqu’à ton Summer en Sales & Trading chez Citi. Qu’est-ce qui t’as poussé à te spécialiser en Sales ?

 

J’ai longtemps hésité entre le marché et l’Investment Banking, puis grâce à AlumnEye et à d’autres collègues de promo qui ont fait de l’IB, j’ai compris que ce n’était pas trop ce qui me correspondait. J’avais besoin de l’adrénaline du live deal et du flux de la salle des marchés. Je me suis donc orienté vers le marché. J’ai dans un premier temps été orienté vers les postes de Sales parce que les postes de Trading nécessitent de savoir coder et qu’à l’époque je ne savais pas le faire. Maintenant je code sur Python. J’ai également eu des opportunités en Sales et c’est ce qui a constitué ma porte d’entrée dans la salle des marchés. Ce sont des jobs qui prennent beaucoup de stagiaires pour préparer des présentations, des pitchs, ou pour répondre aux demandes des clients par exemple. Or, sur un desk de Trading, mis à part coder ou faire un Book, on ne peut pas faire grand-chose. Il y a donc plus d’opportunités en Sales qu’en Trading et c’est ce qui m’a orienté vers ce métier.

 

Échange à l’Université de Westminster, stages en Afrique du Sud et au Royaume-Uni, est-ce que ta stratégie pour décrocher ton Summer sans venir d’une « Target School » était de donner très tôt une dimension internationale à ton parcours ?

 

Préparation de voyage (carte, passeport)

Exactement, je savais d’ores et déjà que je partais de plus loin étant donné que je ne venais pas d’une « Target school ». Quand j’ai eu mon bac, j’ai été admis en prépa ingénieur mais j’étais plutôt concentré sur d’autres choses comme le sport. J’ai donc laissé passer ma chance et le seul moyen pour moi de rattraper ce retard c’était d’abord d’avoir des expériences à l’étranger, d’où l’Afrique du Sud et Londres, et de multiplier les expériences professionnelles pour faire la différence techniquement le jour d’un entretien. Je pouvais montrer que je savais déjà faire ce qu’ils faisaient. De plus, mes expériences en Afrique du Sud et à Londres m’ont permis de parler couramment anglais – notamment grâce aux salles de marché à Londres où je me suis retrouvé dans un milieu exclusivement anglophone – et cela m’a permis de faire la différence. Par la suite, pour mes entretiens en Summer, pour pitcher mon parcours, pour présenter mes projets, tout ceci m’a énormément aidé, surtout si l’on y ajoute les expériences professionnelles. Par exemple, en stage quand je me suis retrouvé sur un desk, la phase d’apprentissage a été beaucoup moins longue parce que j’y avais déjà été confronté.

 

 

Parallèlement à cette stratégie, est-ce que tu t’es préparé d’une certaine façon pour tes candidatures aux Summers ?

 

L’année d’avant j’avais postulé aux Springs mais je n’avais littéralement eu aucun retour. Ce sont des process qui sont particuliers, les candidatures doivent être envoyées en respectant une certaine démarche. Je n’avais pas les astuces lorsque j’y ai postulé. Selon moi, les Springs sont beaucoup plus difficiles d’accès que les Summers parce que les candidats anglo-saxons avec lesquels nous sommes en concurrence ont l’équivalent du bac avec des notes incroyables, donc la compétition est différente. Pour les Summers, j’avais rencontré Adrien d’AlumnEye longtemps avant et il m’avait donné de nombreux conseils sur les candidatures. Ensuite, j’ai fait la formation AlumnEye. Même si j’avais déjà beaucoup de bases concernant ce qui était enseigné durant la formation, je voulais être sûr de ne rien rater. Je m’y suis donc pris extrêmement tôt contrairement aux Springs, j’ai postulé dès l’ouverture. J’ai suivi les conseils d’AlumnEye en postulant à toutes les banques qui pouvaient me convenir, j’ai donc dû envoyer une candidature pour au moins 25 banques. Et je considère qu’avec 1 admis pour 8000 candidats il y a aussi une grande part de chance dans les Summer. Enfin j’ai beaucoup networké et je suis presque sûr que cela m’a aidé pour arriver chez Citi cet été. Notamment pour passer l’étape du screening car en général lorsque tu n’as pas fait une « Target School » ton CV ne passe pas. Pour résumer, j’ai été aidé par AlumnEye et par mon entourage pour passer l’étape du screening ; et une fois cette étape passée, j’ai su faire la différence grâce à mes expériences.

 

Ne venant pas d’une target school, tu considères donc que ce qui a fait la différence pour toi ce sont tes connaissances du process et ton networking ?

 

Oui mais il faut prendre conscience que lorsque je parle de networking, c’est un networking très intense. Je contactais 10 personnes par jour et même s’il n’y en avait qu’une seule qui me répondait c’était déjà ça. J’ai vraiment tout donné concernant le networking et je n’ai pas seulement utilisé les moyens de communication conventionnels. Je me suis retrouvé à Londres pour des entretiens et j’allais ensuite dans les pubs de Canary Warth et j’y contactais les personnes directement. Ce n’était vraiment pas évident parce qu’il faut avoir une histoire à vendre lorsqu’on parle à des gens qui sont déjà dans le milieu. Il faut avoir une accroche. J’imagine qu’ils doivent recevoir plusieurs coups de fil, plusieurs mails, plusieurs messages sur LinkedIn par semaine. Alors j’ai essayé de construire une petite histoire, la mienne, celle de mon parcours de façon à ce que j’éveille leur intérêt. Ça m’a permis d’avoir plusieurs interactions avec des gens de plusieurs banques ; et de faire deux Assessments Centers, ceux de Deutsche Bank et de Citi.

 

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Comment t’y es-tu pris pour préparer cette histoire ? Tu as essayé de faire du storytelling, de préparer un pitch pour les aborder directement ?

 

Oui c’est ça, j’essayais de m’imaginer à leur place. Si je travaille 70h par semaine, que je sors boire une bière tranquillement pour décompresser et que quelqu’un vient me parler, qu’est-ce qui me ferait l’écouter ? Donc j’ai décidé de faire du storytelling, je racontais mon histoire mais en laissant une once de suspens à la fin. Malgré tout, certains n’en ont strictement rien eu à faire mais d’autres ont été là pour m’écouter, me conseiller. J’ai dû parler avec une centaine de personnes sur ma recherche de Summer, il y en a peut-être eu une qui a poussé mon CV et c’est passé. Ma stratégie était de faire du storytelling et d’essayer de leur montrer que j’étais motivé, déterminé à réussir, que s’il fallait travailler 90h par semaine, je le ferais.

 

Cette année, le Summer était un Virtual Summer, est-ce que tu t’es préparé différemment lorsque tu as appris que tu serais en télétravail ?

 

Absolument. J’avais déjà un plan d’attaque pour le Summer s’il se déroulait normalement. Je comptais beaucoup sur le networking, ce qui n’a pas été possible ou du moins très peu sur le Summer en télétravail. En effet, il n’y avait pas de shadowing, on ne faisait pas de rotations dans plusieurs équipes, on n’était pas vraiment en groupe ; on avait principalement des présentations. Quand j’ai su que le Summer allait se passer en télétravail, j’ai donc changé ma stratégie et j’ai décidé de faire la différence en travaillant plus que les autres. Étant donné qu’on n’allait pas faire de rotation avec des équipes en particulier, j’ai décidé de contacter les personnes qui nous faisaient les présentations, tous ceux qui m’intéressaient sachant que je voulais faire de la vente et du trading en fixed income. Je les ai contactées directement en leur disant qu’ils pouvaient compter sur moi s’ils avaient besoin de quoi que ce soit, que même si je n’étais présent que quelques mois j’étais en mesure de leur rendre un bon travail. On m’a finalement attribué 3/4 projets et le dernier jour j’ai réalisé une présentation devant tous les desks de trading qui s’est super bien passée. Chacun avait sa petite stratégie et c’est clair que tout a été différent de ce qui se serait passé si on était en présentiel à Londres.

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J’imagine qu’un de tes atouts c’était que tu étais déjà habitué à Londres contrairement à d’autres étudiants, est-ce que ça t’a déstabilisé de ne plus avoir cet avantage ?

 

Oui clairement, je me suis dit que si j’avais acquis un certain avantage durant mes précédentes expériences, il ne me servirait pas. Et c’était le cas, ça ne m’a pas servi spécialement. En revanche, le networking que j’avais déjà effectué auparavant m’a beaucoup servi. J’avais déjà discuté au téléphone avec certaines personnes avant le Summer, ils se sont souvenus de moi et m’ont donc attribué certains projets. J’ai réussi à me retourner à ce moment-là, je suis retombé sur mes pieds parce que j’avais bien networké en amont. En revanche, je pense que ça a été très difficile pour ceux qui n’avaient pas networké avant leur Summer. Faire un réseau en 1 mois en télétravail, avec des présentations toute la journée, des projets de groupe, je pense que c’est très difficile. Donc je dirais que ça m’a déstabilisé mais seulement dans un premier temps car j’ai ensuite pu m’appuyer sur le réseau que j’avais construit avant.

 

Concrètement, c’est quoi la vie d’un Summer Intern en télétravail ? As-tu rencontré tes co-stagiaires ?

 

Plusieurs personnes travaillent ensemble sur un grand bureau

Un Summer en télétravail c’est vraiment autre chose ! Avec les Français de ma promo on s’est tous rencontrés autour d’un verre avant le Summer pour faire connaissance, donc on s’est tous déjà vus une fois. Puis il y avait également plusieurs Français à mon Assessment Center quand j’étais à Londres l’hiver dernier donc j’en connaissais déjà certains. Enfin, nos journées étaient extrêmement chargées : on commençait à 7h, la journée finissait à 19h, et le soir on devait travailler sur nos projets. On avait un groupe WhatsApp sur lequel on communiquait beaucoup avec tous les Summer Interns de ma promo pour s’échanger des conseils et s’entraider. S’il manquait une information, il y avait toujours quelqu’un pour la demander aux RH. Mais il manquait de l’interaction sociale, on aurait aimé aller boire un verre ensemble à la fin de notre journée de travail. Être staffé à deux, brainstormer sur un projet, c’est beaucoup plus simple quand on est au bureau qu’en étant à distance. Après il faut reconnaître qu’ils ont tout mis en place pour qu’on ait une vraie expérience. Ils ont mis les moyens : les systèmes étaient top, le télétravail fonctionnait bien, l’emploi du temps était super bien organisé, les présentations étaient de qualité. Je pense qu’on a eu la meilleure version possible d’un Summer en télétravail.

 

Le métier de Sales nécessite d’être en contact permanent avec ses clients, est-ce que le télétravail a rendu cela plus difficile ?

 

Pour les Sales, l’activité au quotidien a été un peu stoppée. Les Sales sont habitués à aller déjeuner avec leurs clients, à les pitcher. C’est encore plus répandu à Londres parce qu’il y a énormément d’afterworks. Donc au final ça a complètement changé leur façon de travailler. Les outils mis en place, que ce soit sur Microsoft Teams ou Zoom, leur ont permis de rester en contact avec leurs clients par vidéo. On sent qu’il manque quelque chose, mais ça reste business as usual, il manque uniquement le contact physique. Et il faut prendre en considération que lorsqu’on est en Sales avec un client, lorsqu’on va déjeuner, il y a une atmosphère particulière, beaucoup plus détendue. Alors qu’avec la situation actuelle c’était beaucoup plus formel. La relation se fait sur des calls qui ne concernent que le business et je pense que tous les vendeurs ont hâte de retrouver leurs clients et cet aspect un peu informel du meeting.

 

On parle souvent de la menace de l’automatisation en Sales, est-ce que le télétravail renforce cette crainte ou au contraire est-ce qu’il démontre que l’on a besoin de renforcer la relation clients ?

 

Il y a des métiers qui, à mon humble avis, pourraient être amenés à s’automatiser et on aura de moins en moins de force de vente. Mais si en Trading les algorithmes peuvent prendre le relai sur certaines classes d’actifs et certains produits, la relation que l’on a avec ses clients en Sales – notamment les clients institutionnels ou les gros clients corporate – n’est pas la même. Le télétravail l’a bien démontré, on aura toujours besoin d’un contact humain. D’ailleurs les clients ont été rassurés de pouvoir communiquer avec les vendeurs au téléphone pendant la crise, ces derniers ont pu leur expliquer ce qui était en train de se passer et ce qu’ils allaient faire pour que tout se passe au mieux, ce que ne peut pas faire un algorithme.

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Pour finir, est-ce que tu as des conseils à donner à des étudiants qui veulent intégrer un Summer, et décrocher un Graduate, sans venir d’une « Target school » ?

 

Sans venir d’une « Target school », c’est évident que le parcours est jalonné de plus d’embuches mais ce n’est pas impossible. Dans toutes les promos, chaque année il y en a quelques-uns. Si j’avais quelques conseils à donner, le premier serait de travailler son réseau. C’est très difficile de travailler son réseau parce qu’on a beaucoup de réponses négatives, beaucoup d’échecs. Mais il suffit que ça fonctionne une seule fois pour toucher le gros lot. Donc selon moi travailler son réseau c’est vraiment la clé du process quand on ne vient pas d’une « Target school ». Mon deuxième conseil c’est de faire preuve d’abnégation, de pugnacité. Il faut postuler à toutes les banques et encore une fois, c’est comme pour le réseau, il suffit d’une seule réponse positive. Mon dernier conseil c’est la rigueur, il faut respecter scrupuleusement les process, ce serait dommage d’être refusé pour une erreur dans la candidature, une case non remplie ou trop remplie. Réseau, abnégation et rigueur sont pour moi les maîtres-mots d’une bonne candidature.

 

Sam M’tar, étudiant à Grenoble École de Management et responsable éditorial du blog AlumnEye