Le métier de Sales : tips et décryptage, une interview AlumnEye

Pour cette nouvelle interview AlumnEye, nous avons choisi d’aborder le métier de Sales. Cependant, plutôt que de vous délivrer une description longue et fastidieuse des missions d’un Sales, nous nous sommes tournés vers Julien, de chez Exane. Il vous donne ici son regard d’insider ainsi que de précieux conseils pour ceux qui souhaitent se mesurer à ce métier. Au delà des idées reçues, place à la réalité et aux tips de ce Sales d’exception.

Quel est ton background ? 

Je suis passé par une classe préparatoire. Après avoir échoué aux écoles que je voulais intégrer (les 6/7 premières comme tout étudiant de classe préparatoire) j’ai décidé de ne pas cuber et de finalement passer les concours Passerelle, à la suite desquels j’ai intégré l’EBS.
Je savais dès ce moment que les stages seraient clés. Je me suis donc lancé dans mes recherches avec une certitude sur le secteur que je souhaitais intégrer : la finance et plus particulièrement les Equity.
Premier stage en vente actions chez un broker et second stage en crédit afin de découvrir d’autres métiers de la finance.
Enfin, j’ai réalisé mon stage de fin d’études – le plus important, et déterminant pour votre carrière – chez Natixis en vente action, en tant qu’Assistant Sales. Après quelques mois là-bas, ceux-ci m’ont proposé de rester dans un rôle similaire avant de passer Sales quelques mois plus tard.
Après 6 ans chez Natixis j’ai été débauché par Exane à Londres, où j’officie toujours.
Parcours assez atypique selon moi, mais tout aussi intéressant pour les étudiants. Le diplôme constitue un excellent point d’entrée. Cependant, il est toujours possible de trouver un chemin détourné. Vos stages feront la différence et, aussi prestigieuse que soit votre école, cherchez toujours à vous battre : c’est ainsi que vous sortirez du lot.

Peux-tu nous présenter ton métier ?

Contrairement à ce que laissent penser les films parus sur le secteur, il est relativement compartimenté. Si on se concentre sur le profil type d’un broker de banque, on distingue 3 principaux corps de métiers :
– Les Analystes qui fournissent la recherche sur les différentes sociétés couvertes par le broker (études, réaction du newsflow, etc)
– Les Sales en charge de relayer les produits et infos auprès des Portfolio Managers (le moyen de se différencier réside alors dans la force de la recherche)
– Les Sales Traders, dédiés à l’exécution des ordres

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Quelles sont, selon toi, les motivations nécessaires pour postuler dans le secteur ?

L’envie ! Nous y reviendrons mais là encore, si seule la rémunération vous motive, passez votre chemin !
Curieux, sachez apprécier de suivre l’actualité économique – n’oublions pas que les événements qui font la une des médias impactent directement le cours quotidien des sociétés.
Enfin, bien sûr, pour vous adapter au quotidien, il vous faut être relativement résistant et endurant (cf. ce qui suit).

 

A quoi ressemble une journée type ?

6h : Arrivée pour rattraper le retard (news du matin, check des marchés, actualité des sociétés qui publient des éléments impactant leur share price avant l’ouverture, etc)
8h : Ouverture à Londres
Morning meeting : relayer l’information collectée, décider de la stratégie à adopter pour la journée
Vous disposez ensuite d’une demi-heure pour relayer l’information au client
Calls
Le job comporte également une partie marketing. Vous êtes présent aux côtés de l’Analyste face au client – afin de discuter du secteur, des points précis que le Portfolio Manager souhaite aborder.
16h30 : Clôture
Puis, suivi des news – résultats de certaines sociétés notamment – maintenir la relation client, s’assurer qu’il a les infos
18h30 : Fin de la journée (heure de Paris)

 

Quelles sont les profils présents dans ton équipe ?

Essentiellement des profils d’écoles de commerce ou d’ingénieurs – souvent passés par l’Asset Management d’ailleurs. Cependant, il est frappant lorsque vous travaillez à Londres que beaucoup de vos collègues ne viennent pas obligatoirement de Masters finance ou de Business Schools. Certains étudient des domaines complètement différents (art, histoire, etc) et se spécialisent une fois leur choix de carrière fait.
Un des meilleurs moyens de se spécialiser si vous voulez vous démarquer est de passer le CFA ; c’est clairement un gage de qualité.

 

Quelles sont les problématiques clés liées au métier de sales ?

La régulation est de plus en plus présente, et pressante – en témoigne la multiplication des métiers de compliance. Il ne s’agit plus d’un métier opaque, il est de plus en plus informatisé et surveillé – ce qui n’est pas forcement négatif mais cela entraine des changements en continu.
Par ailleurs, le marché est drivé par trois grandes catégories d’éléments : les politiques et organisations internationales, la macro et la microéconomie. Comprenez que les Portfolio Managers ne sont pas là pour parier avec l’argent de leurs investisseurs. Les périodes d’incertitude comme celle que nous traversons actuellement ne sont jamais appréciées.
Enfin, il est également bon de rappeler que les investisseurs recherchent avant tout le rendement. Il y a donc une concurrence accrue entre les différents assets sur lesquels ceux-ci investissent.

 

Aurais-tu des conseils à donner à un futur Junior ou Summer Intern ?

Encore et toujours l’envie, c’est le seul moyen de vous différencier ! Certes, vous devez réaliser au mieux les tâches qui vous sont confiées, mais prenez des initiatives. Devenez indispensable, par exemple réfléchissez à des moyens d’améliorer la vie du desk : nouvel outil, nouveau document permettant un gain de temps, etc. Aussi prestigieux que soit votre diplôme, vous êtes remplaçable si vous ne cherchez pas à ajouter votre pierre à l’édifice. Cela peut passer par de simples pauses café passées sur votre desk. Dans un secteur aussi concurrentiel, le but du stage reste l’embauche. Laissez donc la meilleure impression en étant à 100% aussi longtemps que possible.
Pour autant, il ne faut pas s’obstiner. Comme pour le diplôme, plusieurs voies (détournées) peuvent amener au métier auquel vous voulez accéder. Il s’agit d’un secteur où la forte demande d’emplois rencontre une offre réduite, notamment du fait de la rationalisation des coûts, de l’automatisation, de la régulation. Monétisez au maximum votre temps et soyez pragmatiques.

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Quelles sont les qualités requises ?

Au delà de celles déjà mentionnées, les compétences techniques sont importantes. Elles seront, bien entendu, évaluées en entretien. D’où l’importance de lire de la recherche : comment réalise-ton un investment case ? Quels multiples de valorisation regarde-t-on ?. Il s’agit de comprendre les logiques financières, le vocabulaire est facile à acquérir en lisant, notamment de la recherche de broker.
Evidemment, le sens du contact est essentiel pour le vendeur que vous êtes ! Un Portfolio Manager est constamment appelé par vos concurrents qui font la même chose que vous. Il est donc abreuvé de recherche et de services, et parvient en général rapidement à obtenir ce qu’il recherche. Dès lors, il s’agit d’exister au mieux auprès de vos clients. En vendeur, il vous faut certes l’assister, lui donner des idées, mais surtout user de votre relationnel.
Enfin, pas de place pour l’égo puisque vous acceptez d’être au service d’un tiers.

 

La principale difficulté ou l’obstacle majeur selon toi ?

Rien n’est acquis en tant que stagiaire. J’ai connu un changement de boss au beau milieu de mon stage. Il s’agissait de refaire mes preuves, de conserver ma motivation en l’absence de visibilité. En effet, personne ne viendra vous rassurer en vous assurant qu’il y a un poste au bout du tunnel.
Par ailleurs, il est important d’adopter un regard critique et de déceler si, malheureusement, il n’y a pas de poste à la clé pour vous.
Encore une fois, gardez votre motivation. Mettez-vous, en quelques sortes, des œillères et focalisez-vous sur la performance.
Dans ces métiers demandés, la part de chance est non négligeable. Si cela ne marche pas, ayez le recul nécessaire pour rebondir. Il sera trop tard pour réfléchir à un plan B à la dernière minute.

Interview réalisée par Marine Cocaud, étudiante à l’EDHEC et contributrice du blog AlumnEye

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